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中国的独门武器能否复制全球？
主持人：从全球角度看，美国和欧洲市场步履艰难，刚刚过去的第三财季都不同程度地出现了下滑，联想在中国提出的“双模式”营销真的可以在国外复制成功吗？
杨元庆：在合并初期，全球业务发展的不平衡是很正常的，联想刚刚并购IBMPC部门时，我还不知道海外市场的底细，也不敢肯定交易型模式一定会在海外成功。购并完成后，我们先在印度做了试点，很成功，可是印度是一个与中国市场情况相类似的国家，在一个情况不一样的国家呢？联想就选择了德国，本季度，联想在德国的总体增长达25%，交易型业务增长40%。现在，我可以肯定地说，联想会在法国、意大利乃至美国市场以后会实现类似的增长。
主持人：在德国如何复制“双模式”？与收购前相比德国市场做了哪些大的改变？
杨元庆：前一段时间我们是摸着石头过河，联想的双模式我们认为是全球最好的业务模式，可以在世界范围内行之有效。比如对产品的需求，在关系型客户那里，一个产品经过测评符合要求之后，就会产生长时间的供货要求，业务就会持续长时间的稳定，这样，包括备件更换，维修服务都比较定期，他不会跟潮流，不会有时尚、个性化的要求；交易型客户则不一样，当新的芯片、新的操作系统推出来时，新的应用流行时（比如网游），交易型客户就会追潮流。交易型客户对外观也很挑剔，工业设计得跟得上他们的胃口；他们对价格敏感，内存条、硬件这个月在市场是什么价格他全知道。这些心理都会影响他们的消费习惯，不管美洲、欧洲，还是印度都是一样。
主持人：联想交易型业务模式在海外是不是会有地方特色？
杨元庆：联想交易型业务模式包括代理、专卖店、零售、电话直销。当然，交易型业务模式会根据当地情况做一些改变。比如欧洲会是多一些代理模式、卖场模式，在美国更注重店面销售与电话直销，在印度这样的新兴市场会多一些专卖店模式。联想会根据当地的消费习惯作灵活的变革。交易型客户的核心是把握交易型客户共性。有很多共性，这里面有联想在PC行业模爬滚打20年来的经验。
主持人：这样的业务模式在不同市场都会遇到强大对手，如联想在美国会遇到直销高手戴尔，在欧洲遇到以渠道代理销售为主的宏，在印度也会遇到惠普专卖店形式的强大对手？
杨元庆：对交易型客户的理解是联想的独门武器。在美国，我们也进行电话直接销售，但联想不会是那种在印度的呼叫中心下订单，中国工厂生产，然后空运到美国，一周或更长时间才将电脑交到用户手里，联想会满足交易型客户立即送货上门的需求。联想的售后服务也不是通过印度的电话进行指导，联想会上门服务。联想中国之所以成功就是在于对这些用户心理的把握，并在此基础上建立的一套交易型业务模式，有一整套体系，包括内部IT系统，内部组织架构，甚至内部的文化与之相适应。没有对这些共性的理解，谈什么代理销售、直销都是没有用的。
八卦老板
你是一个国际化人才吗？
我正在努力。
对《世界是平的》书中提到的全球化观点你是否认同？
的确如此，概括来讲，随着科技的进步，交通与通讯越来越方便，随着互联网的发展，使得全球的资源对于每一家公司来说都是平等的，大家都可以平等地获取全球的资源。你可以把你的研发基地放在美国、日本；把生产基地放在中国；把呼叫中心放在印度；把市场营销放在欧洲。全球任何一个地方的资源，你都可以考虑，哪儿的经验最丰富、成本最低、效率最高，这些资源大家都是平等的。
这对跨国公司有什么挑战？
对于跨国公司，全球化的企业，一定要知道最优质的资源在哪儿？怎样最好地去配置你的资源。这样的环境下，你可能会问我一个问题，那企业的竞争力是什么？如果每家企业都可以在全球去调用、去配置，那企业与企业之间不同处在哪儿，竞争力在哪儿？我告诉你，就在于他的业务模式。
如何理解扁平世界中企业的创新？
未来的创新，对于企业来说不仅仅在技术、产品，更重要的还在于自己的业务模式。就是你全面布局的方法，当然，更重要的是用什么样的业务流程把这些功能块衔接起来。比如他每天是怎么样工作的，工作又是按什么样的流程，如何再用一个好的IT系统把你设计好的一套流程固化下来，这就是一个企业与其他企业不同的地方，与其他企业竞争力之所在。
联想国际化后的感受是什么？
一个香港记者也曾经问过我这个问题，我的回答是，“无限风光在险峰”。
杨元庆：
杨元庆在联想的经历主要分为两个阶段。
过去的杨元庆，许多经历跟“销售奇迹”紧密相连。
1989年毕业后应聘至联想，1991年，出任联想集团CAD部总经理，自上任后，该部的经营额每年以超过100％的速度增长。
1994年，出任微机事业部总经理。当年，联想电脑的销售达到4.5万台，跻身中国市场三甲之列。
1995年，杨元庆领导的联想电脑以超出130％的速度增长，成为销量前五位的唯一国产品牌。
1996年，晋升为联想集团副总裁。
1999年第三季度，联想电脑以8.5％的市场份额第一次成为亚太PC销量冠军。
现在的杨元庆，跟“国际化”连接在一起。
2004年3月，与国际奥委会签约，成为国际奥委会的首家来自中国的全球合作伙伴。
2004年12月8日，收购了IBM的PC业务，实现了联想的国际化战略。与此同时联想创始人柳传志把新联想的重担完全交给了当时40岁的“少帅”杨元庆。
（来源：中国经营报）
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