细分市场的吸引力

　　为了补充我们的市场和财务分析，我们访谈了15家中 小型EMS厂商的管理人员，了解他们对目前市场的看法和 观点。在我们与这些EMS厂商进行访谈时，我们提出了这 样的问题：在他们的市场战略中，哪个细分市场是他们最 感兴趣的？我们让中小型EMS厂商在八个主要电子产品细分市场的吸引力进行排序，调查结果如图7所示。

　　这一调查结果与我们在实际调查的年收入分布相似， 工业、医疗、航天／军用和仪器仪表等细分市场是中小型 EMS厂商最感兴趣的，这些细分市场的吸引力主要来自于 这些产品生产更具多批量、少品种的特征，这些产品本身 复杂度较高，含有重要的知识产权，这些产品不容易受业界低成本制造转移的影响。

　　对于通讯电子产品细分市场，看法不太一致，许多人认 为对于中小型EMS厂商而言，需重点关注高端或新兴技术产 品市场，大批量和消费型产品应该留给大型EMS厂商。 调查发现，中小型EMS厂商都谨慎地认为计算机和 消费电子细分市场不具吸引力，没有人将它们的吸引力列 为高，其主要原因在于这些细分市场产品具有大批量、价 格敏感的特点；同样，这些市场的目标理所当然属于大型 EMS厂商。这一细分市场，计算机产品所占比重很大， 计算机已经成为生产批量巨大、低成本模式的日用品型产 品，最适合海外生产。

　　汽车细分市场对中小型EMS厂商的吸引力也不大，很 少受调查的EMS厂商管理人员认为汽车市场非常具有吸引 力，其主要原因也是价格压力大，另外汽车行业的OEM难 打交道也是业界共识。 与中小型EMS厂商合作的优势 从OEM厂商角度，我们访谈了受调查管理人员关于 与大型EMS厂商相比，他们具有哪些优势的问题。调查结 果表明，柔性更大和客户服务水平更高是两个关键因素，这也表明他们感觉与小型OEM之间的工作关系更好， 并能很好地理解他们的业务需求。 其他优势在于中小型厂商通常更适合与那些具有较高 利润空间的OEM小厂商合作，中小型厂商更适合与那些需 要多品种、小批量生产，并且有许多工程更改的OEM厂商 合作。

　　中小型EMS厂商面临的挑战

　　我们访谈了中小型厂商有关他们在EMS市场竞争中面 临哪些主要挑战的问题，图9 表明了调查结果。结果表明， 他们所面临的最大挑战是大型厂商的全球化能力，包括全 球采购能力和在低成本地区的同行。与那些每年采购量超 过10亿美元的大型EMS厂商相比，小型厂商在拿到最低价、紧缺元器件的可靠配给方面有着明显的劣势。被我们调查的管理人员也感觉他们的品牌知名度和声誉不如大型厂商，这会直接影响他们开拓新客户的能力。另外，资金也是一个问题，这体现在价格竞争力不足和开拓新商机缺乏资金支持上。

　　低成本地区的影响

　　OEM厂商不断将电子产品制造转移到低成本地区是一 个重大挑战，“中国综合症”对中中小型EMS厂商的压力 日益增加。在2010年，全球EMS生产量的一半以上会在亚 洲。许多中小型EMS厂商认为，虽然在中国有着巨大的市 场空间，但他们无法与这一地区的大型EMS厂商竞争。国 内市场增幅趋缓和中国竞争力会阻碍许多中小型EMS厂商 的发展。

　　我们访谈了中小型EMS厂商有关OEM如果转移到低 成本地区（LCR），对他们有多大影响的问题。调查结果 表明，影响程度是中到高，具体取决于公司具体情况（图 10）。

　　EMS厂商如何应对电子制造的地区转移？许多人表示 会转移到亚洲，为他们的客户提供低成本市场解决方案， 采用的方式可以是扩张或联盟。然而，许多中小型厂商也 认识到这一挑战，正在重新定位他们的市场策略，重点放 在那些不容易受低成本地区吸引的产品市场开发上。 与此同时，OEM厂商在他们低成本地区的外包策略上 也变得更理智，一些中小型国内EMS厂商帮助他们的客户 真正理解整体所有成本可能并不划算。

　　最开始，中小型EMS厂商的确很难说服那些严格按照 定价策略操作、跟风进行海外外包的OEM不要进行制造转 移，那些并不“适合”海外外包模式的许多OEM都有过痛 苦的经历，或者当他们将业务交给大型EMS厂商时，他们就变成了“很大池塘里的一只小鱼”。

　　许多OEM厂商也开始重新评估他们的外包模式，他们 更喜欢能在美国提供有竞争力价格的、小型的、有资质的 国内EMS厂商，如果OEM厂商能精确地计算产品获得的总 成本（包括库存成本、知识产权成本、运输的时间及对库 存的影响、可能出现的滞销）时，这点就显得尤为正确。 许多厂商发现：即使外包成本稍微高一些，中小型EMS厂 商实际上所提供的外包产品的综合获得成本依然较低。

　　有一个值得注意的问题： 在2 0 0 5 年T e c h n o l o g y Forecasters公司的一项调查发现，与西方同行相比，中国 EMS厂商有一个优势，就是他们愿意接小批次、小批量／ 多品种的生产合同。随着中小型厂商在海外机构的扩张， 这点会成为影响他们全球市场增长的重要因素。

　　中小型EMS厂商的应对策略

　　对于任何一家想获得客户高满意度的EMS厂商来说， 他们都必须聚焦于以富竞争力的价格、及时地向客户交付 合格的产品。在选择和保留EMS供应商时，柔性、响应速 度、沟通、全球化供应链管理和客户服务水平是主要考虑 因素。对于供应链的任何一环，相互需求的沟通顺畅至关 重要。只有通过开诚布公的对话，我们才能相互理解在当 今全球化市场的背景下各自所面对的技术和业务问题，获 得双赢，我们必须共同实现高水平的信任、沟通和合作。

　　随著EMS市场的不断壮大，中小型EMS厂商在自我定 位时应该考虑以下策略：

　　 • 明确你的机会市场 • 展示灵活、柔性和响应速度 • 确保你的市场和销售策略能解决客户的需求 • 强调你在目标市场的同类产品的经验 • 实施定期进行客户调查的制度 • 反驳OEMS厂商随大潮进行低成本地区转移的策略 行为 • 通过提高现金管理技能，改善财务指标

　　通过我们的分析，我们坚信：小型的、专注机会市 场的EMS厂商是大有前途的，这些公司在工业、医疗、 航天／军用、仪器仪表和高端通讯等细分市场上会大有作 为。中小型EMS厂商的传统优势在于专注、灵活和柔性， 这些特点对每个客户（无论其规模大小）都很有吸引力。 然而，如果不参与全球化，提高自身资金实力，就可能会 丧失竞争优势。

【责任编辑】利剑