2007年三月的一天，苏宁在南京新街口的总部苏宁电器大厦中，突然来了两位稀客，英特尔中国区总经理杨叙和海尔电脑总经理高以成，二人此行的目的便是希望与苏宁在今后展开大规模的、全方位的战略性合作，并且态度诚恳。而接下来，该公司的门槛几乎要被踏破了。AMD全球副总裁兼中国区总裁郭可尊、联想、华硕等多家PC厂商或配件供应商的负责人接踵而至，这让“主人”倍感兴奋。

　　数字带来的兴奋

　　应该说，对于这种PC供应链上游企业态度的集体示好，苏宁感觉既在意料之外，又在情理之中。作为采购环节的负责人，苏宁电器总裁助理、采购管理中心常务副总裁王哲一见面便兴奋地告诉记者：“进入07年以来，苏宁在IT产品销售上惊人的表现我们自己都没有料到。二月份，在IT业传统的‘寒促’刚刚过去之后，我们曾对IT产品的销量进行过统计。得出的数字显示，台式机的销售量同比增长200%以上，而笔记本产品的增长居然超过了300%，海尔、惠普两个品牌的增长甚至达到了600%。所以说，对于数字异常敏感的厂商不会漠视这种增长。”

　　有意思的是，苏宁总部的办公区有一个特点就是中午熄灯，目的是鼓励员工午餐后在工位上小憩一会儿。而当记者参观到负责IT产品的办公区时，有相当一部分员工都在电脑前忙碌着。王哲说：“以前他们可不是这个样子，成天蔫头耷脑的。”。

　　其实，同样有如此增长的还不止苏宁一家3C卖场。据记者调查，国美电器和五星电器今年在IT产品上都不约而同地超过300%的增长。国美电器业务中心副总监陈艺勇面对记者时则更加自信，并且一上来就画了一张“大饼”：肯定地说，现在国美的IT产品销售量在3C卖场中是最高的，300%的增长也不能令我们满足。国美已经定下了到2015年在3C产品上完成2500亿的销售目标，除了家电和我们近两年重点发力的手机，IT将是最后的决定性因素。”

　　对于这种模式的突然崛起，来自第三方消费类电子产品权威调研机构GFK的数据显示，3C卖场是目前PC零售渠道中增长最快的。从该公司对全国110个城市的PC月销量统计来看，去年3C卖场在所有IT零售渠道中的占比最高为9%，而今年这个数字已经翻番至将近20%。如果调查范围缩小到高级别城市，3C卖场的占比则更高。
可以看出，在中国的IT零售市场中，过去一直在销量上被边缘化的3C连锁卖场，如今已经以集体为单位对传统的IT零售渠道构成了直接威胁。记者也在今年的黄金周和假日促销期间看到消费者在连锁卖场门前排起长队，等着抢购PC厂商提供的特价机和特供机。

　　但是，一个值得思考的问题是，众所周知，3C卖场销售IT产品并非近几年之所为。例如，早在1999年，苏宁电器的卖场中已经开始销售台式机，而国美等同行涉足IT产品也已多年。那么，为何在2007年才突然间出现了超过300%这种爆棚式的增长呢？

　　针对这个问题，记者走访了PC厂商、3C卖场、IT分销商和调研机构各方的负责人，找到了3C卖场之所以于今年在IT产品上崛起的多重因素。

　　市场变化引发产业格局震荡

　　美国市场学学者戴维森总结过一套零售学理论叫“生命周期理论”，该理论认为零售业态和任何产品一样有其生命周期，分为成长早期、加速发展期、成熟期和衰退期，当原业态进入成熟期后，新业态便会依托市场需求的变化加速发展，这恰恰符合目前中国IT零售市场的变化。

　　从此次3C卖场IT产品销量的增长情况来看，最主要的贡献力量其实是笔记本电脑产品，而这恰恰是整个PC产业发生变化的直接表现。来自IDC的调查数据显示，2006年，中国市场笔记本产品的出货量大约为550万台，这其中，家用笔记本的出货量大约为150万台。而在去年，权威机构对于07年中国笔记本市场的增幅预估为40%，但实际情况是，到现在为止，笔记本的销量增长达到了63%，家用笔记本的销量增长甚至达到了惊人的128%。同时，笔记本的平均单价也已经跌破调研机构认为的6000元心理价位，达到5900元。从中可以看出，目前中国PC市场的主力购买类型正处于从台式机向笔记本过渡的拐点之上。而与台式机标准化较低相比，笔记本的高标准化则更适合3C卖场这类渠道发挥其统购统销的优势。

　　事实上，每一轮划时代产品的出现，都会有一种新的零售模式出现。台式机在中国创造出了统治IT零售渠道超过20年的电脑城模式，而随着笔记本产品逐渐成为主流，自营式连锁渠道将进入加速发展期。每一种模式的兴衰总是以低价的竞争方式杀入，进入成熟期后再考虑提升自身的价值。从电脑城之于IT、3C连锁之于家电便可看出这一规律。

　　也许有人会提出疑问，相比笔记本产品，数码相机、MP3这类数码产品在前几年一度成为消费类产品中的主流，而且3C卖场当时在此类产品上成绩也不错，但为何没有取得如此增长呢？

　　对此，苏宁电器王哲表示：“前几年，家电和手机产品还处在激烈竞争期，3C卖场很难将重要精力放在数码产品上，而且当时消费者的采购习惯还比较单纯。此外，由于专业化程度较低，在诸如高端单反数码相机等产品上，3C卖场很难介入。”

　　消费者采购习惯的改变同样是一个潜移默化的因素。由于传统IT零售渠道—电脑城这种模式从根本上很难解决无秩序、无标准的弊端，而且伴随着近年来越来越严重的诚信问题，消费者对于此种业态的排斥度已经积累到了较高的程度。从本刊在05、06两年的《Top10十大卖场》评选活动所做的调查可以看出，消费者在购买IT产品时，选择宏图三胞、美承这类IT专业连锁卖场和国美、苏宁这些3C卖场的比例已经大幅上升至32.1和23.2%，而这两个数字在05年只有0.8%和10.8%。随着IT产品，尤其是消费类电子产品越来越标准化、家庭化，会有相当一部分消费群体向连锁渠道转移。

　　产业与市场的变化只是将IT零售渠道的发展送上拐点，而能否促使渠道格局发生变化却是供应链各个环节一个主动思变的过程。有言道：察先机者，谓之赢！这里所说的“察先机”，其实指的便是上游PC供应链对3C卖场态度的转变和3C卖场自身对于IT产品的重视。

　　事实上，两者之间本身就存在直接作用关系，很难说是谁先影响的谁。这本身就是“先有鸡还是先有蛋”的问题，但他们叠加在一起的结果便是直接将销售量拉高。

　　供应商哄抢新锐渠道

　　GFK中国区客户总监周群在对客户进行长期的观察中发现：“国外的企业对于数据的认识和利用能力相比国内企业要高出许多。比如说在IT零售渠道方面，国外的IT企业会利用数据，观察和分析全球各地区渠道变化的走势，而国内同行往往只能够认识到数据表面的变化。”对于目前中国IT零售渠道的变化，英特尔就是个典型的例子。

　　在今年4月份召开的英特尔中国区渠道分会上，该公司负责人明确向与会的渠道合作伙伴（包括国美、苏宁等3C卖场的代表）表示：3C卖场将在未来几年之内成为中国PC市场的主力渠道之一，英特尔将对其有较大的投入力度。而在此之前，英特尔的杨叙带着海尔的高以成拜访苏宁，同样证明了这一点。

　　即使只观察数字上的变化，也足以迫使PC供应商迅速出击。

　　今年春节刚过，当看到惠普与海尔在3C卖场的销量达到6倍增长时，国内PC老大联想明显坐不住了。国美电器陈艺勇回忆道：“自此之后，联想专门开会讨论是否在这种模式上跟进。9月份，该公司总裁杨元庆便与我们董事长黄光裕会面。当黄总将今年前三个季度国美PC产品的环比增长情况展示给对方后，杨元庆当即提出要在与3C卖场的合作上实现较高的目标。”

　　据一家调研机构的负责人观察，惠普公司与3C卖场的合作可以说是国际企业中最早的，但一直以来的销量并不足以引起直接竞争对手的重视。而当联想跟进之后，始终犹豫不决的同行们便一拥而上。

　　类似的例子还有戴尔。就在今年十一黄金周前，戴尔打破了其在中国一直对外宣传的直销模式，在公开场合宣布与国美达成战略合作，并表示国美是其在中国唯一的合作伙伴，这无疑否定了前不久坊间热炒的戴尔与伟仕和七喜达成分销合作协议的事实。而且戴尔在资源上给予了国美优厚的待遇，比如说惠普对于国美店面的促销员支持一般只有两名，而戴尔在每个国美的旗舰店的促销员则达到五名。

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