世纪之初上演了一幕风起云涌起伏跌宕的彩妆品牌之战，轰轰烈烈的“彩妆品牌”时代开始了，无论是大品牌还是小厂家；无论是跨国公司还是本土企业；无论是行业经验丰富的老公司还是初出茅庐的新兴企业；纷纷涉足彩妆领域，大有“山雨欲来风满楼的气势”。2002年大连展会的时候就有十几个品牌参展，气势恢宏盛况空前，彩妆市场是“一触即发”。

　　2002年仅山东市场就有红地球、街彩唯一、魔彩精灵、族族、色彩广场，色色秀、色彩小铺、狄里莎、靓靓集、柏梵奇、贝优婷、诗肤侬公司的“黑社会”品牌、雅芳公司的U2TO品牌、卡姿兰品牌等二十几个牌子争雄市场，五年过去了“梳理品牌”总结过去发现，这些品牌死的死亡的亡，消失的没落的转产的退市的，除卡姿兰品牌运作的好一些，其它品牌的命运都不好彩妆市场并没有出现厂家期待的春天，好多品牌都成了先烈牺牲在蹒跚学步的阶段，有些虽然还在市场中见到身影，其实已经倍受煎熬挣扎在死亡的边的边缘。后来有几家实力较大的公司也陆续推出彩妆品牌，能够实现企业的战略投资目标以外，其它收获就是赔钱和亏损没有别的好收获。

　　彩妆市场为什么没有象当时生产厂家所期待的那样成为新的“金矿”，反而成为一块鸡肋让生产者弃之不忍食之无味，欲进不得欲罢不能呢？

　　彩妆品牌为什么不能向护肤品牌那样具备比较快的发展速度呢？广州的娇兰公司的婷美、杭州的欧诗漫、铂莱雅、上海的自然堂、香港雅丽洁等品牌，2002年--2007年品牌从名不见经传发展到现在几个亿的销售额，品牌已经具有广泛的影响力已经成为行业的“名牌”产品，相反彩妆品牌非但没有发展起来反而成为企业的“包袱”，从开始涉足生产就没有赚过钱一直处于亏损状态成为企业的一块心病。彩妆品牌大家都觉得前景很好就是赚不到钱，原因到底“出”在哪里？又是“困”于何处呢？

　　渠道之困：彩妆终端品牌大多走专卖店渠道，以专柜销售模式为主。所采取的营销模式是区域独家专卖模式，彩妆的客源本身就受到诸多的局限，专卖渠道的消费彩妆的顾客又很少，所以彩妆选择专卖渠道前期铺市可以赚钱，但是后期维护和服务的时候就开始赔钱，这也是为什么国内的绝大多数的生产彩妆品牌的企业，不赚钱的最主要的原因，哪家企业能够突破渠道之困，谁就能快速崛起进入第一品牌集团，品牌实现赢利。

　　彩妆终端品牌如果不能挺进商超渠道站稳脚跟，想做出销量就象诗仙太白对蜀道难发出的感慨一样“难于上青天”，彩妆品牌要想在“商超渠道”有所作为，必须寻找资金实力与经营能力较强的具备商超运作经验的经销商，而实力强的经销商对公司、对品牌、对利润空间要求比较苛刻，而厂家也因为违背自己的销售政策而放弃合作，寻找到实力比较小的没有经验的比较“听话”的经销商，这样的合作后期非常累，因为代理商所有的事情都要依靠厂家支持，选择实力大的代理商是先期不赚钱，前期比较累可后期可赚钱也比较轻松，而后者是前期有小利可图比较轻松可后期没钱赚还比较累，而厂家却义无返顾的选择了后者。这是注重眼前利益的结果，这也是大多数厂家赔钱亏损的最主要原因之一，运作市场就是一个利润分配的过程，如果利润分配科学合理厂家就能长远的发展，最起码要设计初期一年两年的分配计划，中期三到五年的分配计划，长期五年以后的计划，这就是因时而变的营销战略与机动灵活的销售政策！

　　目前运作局部商超渠道的彩妆品牌，这些运作商超渠道的品牌已经让厂家和经销商骑虎难下，成为心病和负担，经销商运作商超渠道因为流程复杂“费用太高”赚不到钱，厂家要扶持经销商人力、物力、财力方面付出也很多，都是辛辛苦苦忙忙碌碌但就是不赚钱。

　　客户之困：彩妆终端品牌基本是走专卖店渠道，在每家县城或者是地级城市，比较象样的专卖都可以找到彩妆品牌专柜。彩妆品牌铺市容易销售难，由于专卖店客源的局限，由于专卖店的主要客源是已婚女性或者是家庭主妇，其中很少的一部分顾客和时尚的女孩消费彩妆，专卖店顾客分为三部分其中40%的是基础顾客，也是比较稳定的忠实顾客属于大众化消费的群体，这些顾客消费总量可以解决店铺所有的费用，还有40%的优质顾客这些顾客也是店铺最重视的顾客，属于消费层次比较的消费群体、店铺的中高端品牌就依靠这些顾客，这部分顾客的消费总量决定店铺利润的高低，还有20%的散客这些顾客是给店铺增加人气的，因为这部分顾客消费总量比较少，彩妆品牌一个专柜一年的销量多则五六万元少则两三万元，折合成进货价个也就是两三万和一两万的事，这样少的业绩服务一年是不可能赚钱的，赔钱是一定的就是“赔多”还是“赔少”的事。

　　专业之困：彩妆不同于护肤品，多年来无论是新老营业员一直在使用同一套说词，顾客来了第一句是：过来了，顾客回答：过来了；第二句问：要洗脸的还是擦脸的，顾客回答：洗脸的或者擦脸的，还是洗头的还是其它的；第三句问：好点的还是一般的（好点的就是贵的，一般的就是便宜的），顾客回答：好点的或者一般的，比较聪明的顾客会回答大众化的；选定品牌之后问第四句就说：这个可好用了回头客特别多，开始在顾客的手部涂擦，这样就可以成交。如果顾客还是不放心第五句说：如果不好用就拿回来换或者是退掉打消顾虑的方式也可以成交，如果顾客还是不买或者不放心，最后给她一包试用装说用了好再回来，把顾客送走。

【责任编辑】梅娅莉