只做大客户

　　“四流人才、三流管理、二流设备、一流客户”

　　郭台铭称鸿海是“四流人才、三流管理、二流设备、一流客户”， 鸿海能做大，最关键的是选客户。

　　郭台铭透露自己生涯最重要的转折点是：“我30岁的生日是在日本松下过的。我去跟他们谈合作。那天，日本人把我灌醉。第二天醒来，我躺在床上想，日本有这么好的零组件供应，是因为日本有很好的母体工业，带动日本零组件的发展。而我那时在台湾地区做零件，但台湾地区却没有母体工业，且台湾厂商也没有扶植台湾零组件厂的打算。于是，我就下定决心不跟台湾厂商做生意，要与国外大厂做生意。”

　　就这样，鸿海很早便走出台湾地区，与IBM、康柏等大厂做生意。“你想想看，国外电脑品牌愿意给你机会，只要价钱可以，他愿意派工程师来教你。这就好像你成天与少林寺、武当派、昆仑派切磋剑法，如果能自成一格的话，就有自己的派。这些经验都不是书本上学得到的，这是28年来最宝贵的学习、最宝贵的成长过程。”郭台铭说。

　　鸿海以模具起家，在公开场合郭台铭总是对外强调他做的是“机械”，而非“电子”。理由是，当高科技可以量产时，骨子里就是机械业。他认为如今的PC行业是快、变、准的行业，所以要做到三点：“Time to Market(即时上市)”、“Time to Volume(即时量产)”、“Time to Money(即时变现)”。

　　即时上市，是指新产品开发，鸿海如今开发的新机种，从设计到大量生产，8个星期内就可完成；即时量产，是指一开始就能做到几千万的量，这是非常强大的制造技术能力；即时变现就是全球运筹，鸿海在亚洲、北美洲、欧洲，已完成了量产制造的建置，包括内地的深圳和昆山，美国的洛杉矶、休斯顿，欧洲的苏格兰、爱尔兰和捷克等地。

　　而鸿海的品质与量产速度最受用户青睐。索尼PS游戏机在交给鸿海代工之前，没有在日本以外生产。索尼开出条件，第一是45天要完成所有模具的设计；第二是4周内要由零做到100万台，结果鸿海提前两周达成目标，最后成为索尼游戏机的唯一供应商。

　　现在来看，与国际大厂间的深厚关系，是鸿海的一大资产。

　　鸿海的角色不仅限于量产的上下游伙伴，更提升到共同开发、设计的阶段。比如鸿海派人常驻英特尔，开发的连接器几乎与英特尔的新规格同步，这种优势使鸿海的地位更加稳固。

　　鸿海从连接器跨足准系统因此水到渠成。“同样的客户，只有鸿海能提供完整解决方案(total solution)，当然更有吸引力。”一位同业主管指出。

　　然而这种关系无法速成。从以前到现在，郭台铭经营客户，就跟他经营鸿海一样剽悍。

　　以争取康柏为例，1987年，康柏在台湾还没有国际采购处，郭台铭抛下董事长身份，把台湾公司交给弟弟郭台强，只身赴美。他提着公文包卖连接器，起初频频吃闭门羹。

　　但是他的做法让康柏无法忽视。郭台铭在康柏的休斯敦总部旁设立了一个成型机厂，康柏只要有新设计，最快当天就能看到模型。

　　到今天为止，鸿海与康柏的合作超过十年，但是郭台铭经营客户关系的悍劲并未减退。今年4月，鸿海宣布斥资3000万美元，委托康柏建置企业资源规划系统(ERP)，这个金额就比康柏其它在台代工伙伴都高，换算出来是近十亿台币，令同业咋舌。　　

　　康柏正积极走向电子商务与服务，鸿海这个动作，无异将双方关系更推进一层。

　　独裁为公

　　“民主是最没有效率的。民主是种气氛，让大家都能沟通。但是在成长快速的企业里，领袖应该带着霸气。”

　　对管理，郭台铭的原则是“以身作则，独裁为公”。他每天开会马不停蹄，长时间工作，员工跟着不敢稍懈。“鸿海的业务员，没有回家吃晚饭的权利。”一位资深业务经理说。

　　郭台铭认为管理只是个概念，而不是执行的手段。讲到鸿海怎么管理，郭台铭认为“一个人只要给他责任，让员工背着责任做事情，他们只要肯负责就不用管。这是我们的文化。”

　　“今天英特尔讲十倍速时代，基本功做好才能谈变化。微软讲创新，其实背后是纪律。所以我认为，如果今天你讲民主跟纪律，我认为纪律会比民主重要。不过，我们应该照顾员工，而且员工做错，要给他机会。鸿海的员工只要是因为想做事而做错，不会受罚。受处罚的都是不想做事的。”

　　“领导人要以身作则，任何困难的事，我半夜不睡一定在场。第二，独裁为公，我跟大家讲为什么这么做，讲完了就做决定。”

　　所以鸿海的决策速度很快，往往几个人就能作出决定。

　　外界认为鸿海像军队。在鸿海的厂区，常传来新人受训的口号声。每一个进入鸿海的基层员工，在上岗前都要接受为期5天的基本训练，内容甚至包括稍息立正、整队行进。一位曾在军校待过的鸿海干部就说:“鸿海的干部会议就像军官团开会!”

　　重视荣誉，不是阵亡就是升官。这是许多鸿海人在接受采访时，透露出来的企业文化。命令下来不容质疑，更不用谈抗辩，做不好不用讲任何理由；所谓“成功的人找方法，失败的人找理由”，早已深固在每一个鸿海人的心里。

　　这样严谨的企业文化，让鸿海一直以高效率闻名。

　　不能不承认，“独裁”的领导者，一定有他过人之处，以及独特的魅力。一位在鸿海已十多年的干部表示，跟着郭台铭有打天下的感觉:“你宁愿选择跟着一个积弱不振、苟延残喘的皇帝，还是一个版图不断扩张的大汗？”

　　“凶是凶，不会不讲理，尤其他会给你一个几十亿的做事机会；一个人做事没有舞台，也就没有梦想。”在鸿海16年的鸿海MPE品事业处处长甘克俭说。其实对甘克俭这样的资深干部来说，只要是1995年以前鸿海营收还不及百亿时加入的，每个人现在持有的股票早就上千万了，但每天辛苦工作最主要的动力，还是跟随领导人追逐霸业的理想。

　　军事化的纪律与精准的执行力，让鸿海可以在瞬息万变的信息产业中打败竞争对手。难怪郭台铭常说:“走出实验室，就没有高科技，只有执行的纪律。”

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