在接触更多的中小白酒企业的过程中，笔者越来越感受到企业面临的困境是一个系统的阻力，不是改变任何一个环节就能获得快速成效的。

     中小企业的成长必然是一个中长期的过程，没有任何一种良药能够促成企业在短期内快速成长。但是，我们也不乏看到个别中小白酒企业通过创新性市场行为快速获取市场份额的案例，这是否能成为企业一股竞相效仿的春风，则不得不打上一个大大的问号。

    无独有偶，在白酒行业中，更多的是夭折在襁褓之中的新产品和新企业，或者是不温不火半死不活的新产品和新企业，置之企业于水深火热之中。

　　那么，中小企业的发展之路首要任务就是认清企业本身，结合市场，量身订做，寻找合适企业发展的营销战略和市场策略。当成本难以领先，企业实力薄弱，难以市场支撑高投入时，企业可以选取差异化战略，集中企业才智或引进外脑，凸现创新能力，以小博大，抑或选择集中战略，锁定适合企业发展的区域市场，打造样板市场，培养企业发展的根据地。

　　很多中小白酒企业高层领导在访谈过程中，企业战略目标表述的非常粗放，战略设置和战术制定上更是一头雾水，茫茫然感觉企业出现很多问题，尤其是经过外脑咨询企业客观的分析后，发现问题到处都是，无从下手，担心改革牵一发动全身，打乱现有的业务开展，影响企业现时的发展进度，戚戚然顾左右而言他，最后依然按部就班的按照原先的脚步缓行推进。

　　企业改革必须找准切入点，主抓关键问题。笔者认为首先应该从市场导向作为切入点，以企业盈利为目的，以品牌发展为战略，先解决生存问题，再构建发展优势。但解决生存问题并不是牺牲发展优势培养的时机，而是要在生存中构建发展优势。故此，本文就保罗?托马斯先生的成长力观点，研发成为一个适合中小白酒企业发展的五力模型，让企业根据其发展阶段，定位创新或改革的切入点，并据此向两端延伸，打造一个良性的闭环式的发展力模型。

　　中小白酒企业发展之五力模型

　　所谓中小白酒企业发展之五力模型就是“竞争力?执行力?成长力?生命力?学习力……?竞争力”，它是一个360°闭环式发展模型（如图所示），此模型可以帮助企业结合本身的发展阶段和经营现状找到创新或改革的切入点。中小企业可以从五力模型中任何一个力切入，诊断企业发展在五力分布上的优劣势，全面分析，重在找出关键问题，关注相关非核心问题，对于中小企业而言不要期望全盘解决。

　　一个成功的企业应该具备此五种力，即竞争力（在市场竞争中获胜的能力）、执行力（把事情作对的能力）、成长力（持续获利的能力）、生命力（追求理想的内在力量，创新能力）、学习力（吸收知识和技能的能力）。保罗?托马斯先生认为这五种力量构成了企业持续获利和永久经营的能力。笔者秉承保罗先生初衷，并进行深入研究和发展，结合中小白酒行业实战营销服务的经验，推出中小白酒企业发展之五力模型，以帮助酒类企业解决微利时代的困境贡献绵薄之力。

　　此五力模型中的任何一个力都是相辅相成周而复始的，并且对于任何一个企业而言，五力模型中的任何一个力都在同时影响着企业市场营销行为的发展，保持企业发展五力的平衡，能够保持企业持续的获利能力，保证企业在生存的基础上不断构建核心优势，向更高层的领域发展。

　　企业发展之竞争力

　　企业唯有竞争力才能具备创造企业利润的可能，任何企业都需要构建核心竞争力，同时凸现企业在行业中的比较竞争优势。

　　目前众多的中小白酒企业普遍缺少竞争力。白酒行业对中小企业的现状较为常见的评价是：一流的产品，二流的包装，三流的服务。这句话显然实际情况的描述有些出入，但却也映射出企业在竞争力打造上的匮乏无力。笔者认为企业产品力不足是最大的问题，构成不了比较竞争力，就更谈不上在品牌、渠道、终端、管理上构建竞争优势。

　　对于中小白酒企业而言，其竞争力更应该回到产品力层面上，从产品的口感、香味、功能、包装、设计上进行创新，提高产品力，尤其是新产品上市工作，必须恪守严格的新产品上市原则，推出系列具备相当个性的新产品，完善产品线，形成针对不同细分市场的有效产品布局。

　　同时，对现有的产品线进行测试，进行实质有效可行产品线整合，砍调微利甚至不盈利的产品。中小企业中多数产品都是企业高层亲自出马克隆的产品，谁家的孩子谁不爱，舍不得丢弃。其实，企业领导本身就应该认识问题的本质，通过调研分析现有产品的盈利能力，一些产品的研制完全是跟风产品，老板到市场看看什么样的产品畅销，回来就比着葫芦画瓢投入生产，可能早就成立淘汰产品，更严重的现象是企业长期积累下来的产品之多，甚至连老板都记不清楚。

　　中小白酒企业的竞争力打造首要任务就是从产品着手，整合产品线，上市新产品。

　　企业发展之执行力

　　中小白酒企业普遍缺少的就是执行力，主要原因就是缺少懂市场做市场人才。中小企业吸引不了高级营销人才，也没有能力培养营销高手，队伍散乱，方法落伍。

　　缺少执行力的企业，再好的策划也会大打折扣；缺少执行力的团队，再好的手段也开拓不了市场；缺少执行力的计划，再美好的蓝图规划也将化为泡影。

　　企业执行力培养的快速方法如下：

　　一是培训外包，邀请具备实战营销咨询的白酒营销培训老师，进行嵌入式的企业内训，帮扶企业营销人员提高营销进技能，并督导执行；

　　二是引进人才，高薪聘请知名企业出身的具备实操能力的白酒营销经理人，组建团队，锁定市场，进行实战锻炼，磨练一批营销实战队伍；

　　三是引进外脑，和具备实战营销咨询服务的外脑合作，进行贴身式服务，让营销咨询师通过样板市场运作，现场培训和指导，协同企业员工一同操作市场，锻炼一批就有高水平实战经验的中层队伍，培养企业中坚力量。

【责任编辑】Sunny