企业发展之成长力

　　企业发展之成长力即企业持续获取盈利的能力，中小白酒企业首要解决的问题就是成长力问题，也就是企业生存的问题，没有生存何以谈发展。

　　中小企业本来就是以业务为导向，更应该以利润为导向。在竞争激烈的白酒行业中，生存下来并不断发展壮大，必须保持企业持续的获利能力，才能保证企业相对的抗风险能力，一旦现金流短缺，必然导致多米诺股牌式的连锁反应。

　　从整个行业的发展现状分析，中小白酒企业改变微利现状，提高获利能力的战略选择主要表现在：

　　一是产品线向中高档延伸，提高单品获利能力，才能在市场总量减少和竞争对手挤压的情况下获取相对高额利润；

　　二是建立市场根据地，在企业周边地区开拓市场根据地，做到区域为王，保障企业正常运转，并为拓展其他区域市场保障给养；

　　三是缩减县级买断品牌，很多中小白酒企业都有很多县级买断品牌在经营，虽然风险很小，但是利润单薄，在规划不力的情况下甚至阻碍着企业整体利润的提升。

　　企业发展之生命力

　　企业的生命在于创新。“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。对于产品同质化比较严重的白酒行业而言，酿造工艺和生产科技的创新已经很难再有较高的突破，而且在茅台、五粮液、剑南春等等大企业工艺和可以领先的环境下，中小企业唯独可以创新是的在产品概念和品牌定位上寻找差异化。

　　但是，从市面上流通产品来看，中小白酒企业在产品和品牌上的创新几乎微乎其微，多为沦为跟近产品，品牌要么缺少定位要么定位模糊。“擦皮鞋”不是不好，有时会获得不错的市场业绩，但成功的几率很低。可笑的是，目前中小白酒企业的产品几乎都成立貌合神离的跟近产品，这就不免有些跟过了头。

　　企业的创新力（生命力）是企业鲜活的生命，可是很多企业由于销售工作的习惯性，很少考虑到企业创新，并享受到企业创新所带来的价值感。

　　企业创新力发展的方向主要表现在产品概念和品牌定位两个方面。

　　一是新产品概念创新，新产品概念创新包括四方面的内容：①“它做什么”，即它提供什么利益给消费者；②“它是什么”，即保证产品利益得以实现的产品特点；③“它为谁服务”，即产品的目标顾客；④“它对于消费者意味着什么”，即产品的个性、形象等。

　　二是品牌定位创新，中小企业的产品品牌定位不易太空太泛，否则在缺少大传播支持的情况下必然传播不透不清晰。而应该和产品的名称内涵、地域特色、酿造工艺、独特文化等进行链接，比如河北冀峰酒业的味道府酒，传承苏氏文化和苏氏酿酒法而进行品牌定位，品牌个性立刻得以彰显。

　　企业发展之学习力

　　“闻道有先后，殊业有专攻。”没有学习力，只能接收行业的淘汰。川酒和徽酒是相对善于学习的企业群，具备较强的吸收知识和获取技能的学习能力，学习应该从模仿开始，并投身到实践操作中验证。

　　学习贵在目的性和实践性，学习必须确定目标，以提升企业盈利能力为发展目标，以强化企业经营能力为实践目标，强调实战学习，尤其要重视企业一线业务人员的培训和锻炼。有些企业担心业务员经过培训能力提高后，反而导致离职率升高，成立为别的企业培养人才，甚至直接为竞争对手做了“嫁衣裳”。

　　中小企业本身具有培训能力的不多，必须借助“殊业有专攻”的营销培训师进行企业内训，但千万不要养成依赖性，也要定向苛刻的邀请培训专家，象那些鼓吹能在短期内成就企业的专家要深重邀请，容易导致员工短期市场冒险行为。

　　实质有效的学习力的培养可以借鉴一下几个方法：

　　一是督导式实效培训，在巡视市场时培训一线人员，工作和培训相互融合，在培训中解决市场问题，发现问题现场培训，就地解决，学习效果奇好；

　　二是嵌入式实战培训，结合白酒实战营销案例，转嫁给业务实际操作经验，并在和企业或经销商操作市场的过程中，一对一的强化培训，经常性及时性召开总结会和工作会，制定详尽的执行手册；

　　三是培训和绩效考核挂钩，这是中小企业普遍缺少的培训监督和激励机制，强化企业学习性行为，建立自上而下的学习机制，让管理者和营销人员一同接收培训，并在实践中进行考核。

　　总结：合适的才是最好的！

　　茅台、五粮液、剑南春、口子窖、古井贡等品牌的成功策略固然很好，但未必适合；伏特加、百威、嘉士伯、喜力等酒类行业的成功模式也未必合适；可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华等企业行业的宝贵经验，也未必就能合适嫁接。

　　目前中小白酒厂家需要的是从业务导向性发展转向市场导向性成长，转动“动力魔盘”，寻找适合企业成长的发展思路，稳步快速地夯实营销基础工作。同时，要放开思想，切忌固步自封，最捷径的学习方法之一就是“拿来主义”，将别人成功的经验快速复制，执行，创新。 

【责任编辑】Sunny